空与间创始人周懿:未来三年专注高定赛道 以差异化竞争跑赢市场

导读: ...

2020年6月21日,“无限空与间——空与间品牌暨产品发布会”在浙江嘉善隆重举行,高端家居空间定制品牌空与间惊艳亮相,而它的创始人——定制老将周懿,也以全新身份出现在人们眼前,实现了从誉满行业的职业经理人、上市定制企业的操盘者,到创业者的角色转变。空与间是怎样一个品牌?周懿为何选择切入高端全屋定制的赛道?发布会现场,我们对周懿进行了采访。

空与间品牌创始人周懿

记者:周总好,我们知道你是完全的走入到了一个创业的道路中来。为什么会切入到全屋定制这样的赛道上来?同时会选择全屋定制赛道里面的高定赛道,是出于什么样的考虑?

周懿:有句老话叫,不熟不做。因为我自己的职业经历,从早期家电后来转到家居,我之前有4到5年是在家居企业,做的也是定制家居,像是上了5年的大学,不敢说是专家,但是有一些基本的了解。

另外一方面,其实人生要做不同的选择,创业也是我的梦想,我也没有其他的选择,所以我只能在定制这个跑道上尝试一下,看能否实现我和团队人生的价值。

记者:周总之前是非常成功和优秀的职业经理人,是上市公司的操盘者,今天以一个创业者的身份开启新的事业,您在角色的转换,工作方法,包括心理的调整上,是否已经完全切换到了一个创业者的模式当中来?做职业经理人和自己带领团队创业,有哪些相同和不同?

周懿:以往的经历应该都是我现在创业的一个基础,一切过往,皆为序章。其实创业,特别是在当下的这个环境,说是九死一生应该不为过,我们是有非常决绝的信心和勇气,才敢走进创业的跑道。创业者和职业经理人的确有很大的不同,因为职业经理人他要非常理性,他要从经营计划、从风险控制、从稳健发展来考虑问题,而创业的话,往往需要冒险,需要创新,需要有更强的决心和能够影响团队的信心。所以职业经理好像是做一个简单的数学题,我觉得应该是这样,因为你不停地在控制各种经营数据。

但创业我觉得更多的是面临不可知的一些东西,承受的压力、需要思考的问题会更多。而职业经理人,做好自己份内的事就可以了。做创业要考虑所有的团队、员工、股东、社会,这个还是有非常大的差别。

记者:新品牌为什么叫“空与间”?它是一个什么样的定位?

周懿:其实空与间的品牌名,来源于创业的抉择。有一个哲学话题,说人生的意义到底是什么。这个问题有很多不同的回答,我也看过不同大咖的诠释。在我们人生的进程中,通过各自的努力,赋予了人生不同的意义,人生不同阶段有不同的选择,创业一直是我心中的一个梦想, 在我这个年龄,如果还不走出这一步,恐怕我就没有去体验不同人生意义的机会了。

很多时候我会觉得自己既有信心又渺小,看马斯克的火箭已经上天了,这种创业的经验给我的震撼是非常大的。整个宇宙那么浩瀚,人类很渺小,且人的一生又非常有限,我希望能够在家居领域,和我的团队一起做一些有意义的事情,所以我们就命名为“空与间”。

记者:空与间在全屋定制赛道上,品牌定位、产品的差异化,会有怎样的一个规划?

周懿:其实做一个完全竞争市场,选择并不多。用竞争的话来说,要么差异化,要么性价比。我们不可能去做性价比,所以只能做差异化。而差异化的这个跑道,得去鉴定它是否真的存在。我们做了比较长时间、比较大体量的市场调查。发现定制家居发展到现在,特别是2018年以后,千军万马挤进这个跑道,但它主要的问题是产能上来了,同质化却非常严重。这种同质化在整个定制消费潮流不停迭代的背景下,可以满足用户基本审美和功能需求,但依然存在问题。另一方面,消费升级的的确确来到了,尤其是80后、90后成为主流消费群后,他们年轻、视野更加开阔,审美和自我的个性化要求越来越高,并且希望有更加品质的生活空间,这和品牌的供给关系是存在差距的。这两年增长最好的品牌,往往是在产品服务和设计创新上做得比较好的品牌,从几个上市公司的市值增长就能看得出来它背后的逻辑。

所以通过我们自己的市场调查,以及对行业数据的观测,得出了要做高端定制的结论,实际上是一种区别同质化、又满足基本审美和功能需求的产品升级,希望获得更加丰富、更加精致、品质更好的市场。这个市场或者未来消费的浪潮是的的确确会来的,我们很真切感受到这一点,所以选择了这个赛道。

记者:空与间要在个性化、高端的全屋定制里面杀出一条血路来,你觉得最有信心的地方在哪里?空与间目前所具备哪些优势让你非常有底气?

周懿:事在人为,其实最有信心的地方来源于团队,一群人做一件事,不同人会做出不同的结果。我觉得团队的综合力量,才能决定整个事业发展的长远。经过大半年时间的打磨,团队还是非常优秀的,尤其是在几个核心能力的打磨上面,我们的研发团队,我们的IT团队,我都非常满意。

记者:过去家居建材行业在城市扩张和渠道扩张,包括加盟伙伴的过程中,很多企业是招一批死一批,把经销商当韭菜来割,空与间在这个问题上是否有思考?我们怎么界定跟加盟商的合作关系?如何打造长期合作的价值模型?

周懿:在当下环境里,投资意愿应该是降到了相对低的地方,再加上的确存在这样的通病,我个人对割韭菜式的招商非常非常反感。所以一直要求我们的团队,宁愿慢一点,宁愿刚开始严格一点,也不要出现反复。其实一个经销商的失败带来的影响不是失败了一个个体,可能是乘数效应的,我非常害怕出现这样的情况。

我们自己做了一些数据上的测算,定制行业在目前的家居品类中,经销商的投资回报比率还是最高的。光大证券有一份年报显示有33%的回报,一个经销商建一个普通的店面,300平方米。如果经营大众定制,投入成本在80万元到90万元,但它不存在周转问题,因为我们的定制没有周转这个概念。它实际的建店成本,就是它的库存成本,取决于它的客单量和客单值,而客单量、客单值背后又由销售出去的若干个产品来支撑,我们现在想做的事情,是希望把投资,以及客单量与客单值之间的杠杆做到最大。

以前都是卖各种各样的柜,卖板子。而装修的过程中,除了基装之外,天、地、软装中还有一个很重要的是墙,我们想做的是把一堵墙的系统全部做完,即护墙、柜、门一体化,也就是一张设计图能卖掉三个产品,这样单店经营的坪效、人效就会和以前有很大的不同,我们测算了一下,大概是2.5倍。

记者:空与间全新的产品即将在2020年7月8号的广州建博会上亮相,在亮相之前,您对行业内的广大朋友们,包括可能会成为我们合伙人的朋友们,有哪些寄语?

周懿:我想定制行业发展到现在,好的产品是最终的竞争力,我们经过9个月的打磨,在产品的原创设计,在产品的交付能力,以及整个产业价值链的效率运营上,是有信心的。并且,我们深知只有为消费者创造价值,才能够获取利润,也可以说你获取的利润是消费者对你价值创造能力的一种奖赏。

我们整个生意、我们的这个事业要运转下去,不是企业内部的事情,而是企业和我们的合作伙伴共同的事业。所以对合作伙伴的盈利模式、生意成长的健康和可持续性,我们也会非常非常的关注。这包括我们对经销商品类矩阵的选择、一张设计图的样式、能卖出的客单值、它的坪效和人效等等。发展到现在,我们看到经销商群体发生了很大的分化,以前依靠单品、单店大规模扩张的时代已经过去。我们更希望我们的事业是基于单店盈利模式,深挖单店价值,并同时做好产品、做好品类矩阵,是一个可持续发展的方式。

记者:空与间未来三年里大概有什么样的规划?您预期要做到一个什么样的规模和高度?

周懿:这个挺难回答的。我的想法是,、三年之内专注在高端定制这个跑道,同时做具备长期意义的事情。一定要有财务指标来说的话,我的想法是能够做到五到六个亿,站稳这个跑道,品牌有一定的知名度,且能够获得消费者的认可。

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