没广告、不吆喝,欧派要带领定制家居下半场这么玩

导读: ...

“定制一个家,把动人的情话变成美好的现实”、“一个幸福的家,是舒适的、漂亮的、健康的、有趣的、充满爱的,拥有这样的家,就是最好的生活方式”……2020年5月22日,居然之家北四环的欧派定制家居4S店内,不见传统的广告宣传,反而处处都是这样温暖动人的句子。

没有一张营销物料,也没有一位员工主动上前推介,以全新升级的终端店面为起点,欧派正顺势开启着定制家居下半场的全新玩法。

终端店面全新升级

连一向耳熟能详的“有家有爱有欧派”的品牌slogan都没有,欧派定制家居4S店的真实意图是希望精简外在形式,回归家的本质,让消费者真正在店内体验到家的感觉。

以洽谈区为分隔,欧派定制家居4S店分为高端定制区与中端定制区,皆是对于不同风格生活场景的高度还原。当下最受消费者青睐的轻奢风和现代简约风位于高端定制区,较少人偏爱的欧式复古风、新中式等风格则位于中端定制区。欧派工作人员介绍道,所有风格的场景,皆去除了传统欧派店面的展示形式,而是重新以消费者逛店体验为核心进行的设计、搭建,每一场景都标注了面积、家具尺寸、花色等信息,没有其他任何推荐标识。

为了让进店消费者能够在每种风格的场景中找到家的感觉,欧派鼓励每一位消费者与产品进行亲身的体验、互动,并且,在消费者参观的同时,欧派导购员也会尽量弱化自己的存在感,只是默默跟在其后,不会好奇消费者的家装需求,更不会主动询问消费者任何有关隐私的问题,直到消费者在某一款产品前进行停留,流露出对该款产品的兴趣,导购员才会主动上前,对产品展开详细介绍。消费者还可根据自己需求和喜好,在专门的DIY工作台上挥洒创意,对衣柜等空间进行自由创作,自己动手打造未来理想家装的雏形。

“4S”理念优化服务

如果说,提升消费者留存率,只是欧派玩好定制家居下半场的第一招。那么,以风格(style)、空间(space)、收纳(storage)、服务(service)的“4S”理念为核心,打造标准化的设计服务流程和售后安装流程,才是欧派的重点。

欧派运营商——梵华怡居北京大区总经理姚刚

欧派运营商——梵华怡居北京大区总经理姚刚指出,欧派定制家居的“4S”理念根据定制家居的行业属性归纳而来。“有需求的消费者往往不知道自己想要什么。基于这一点的考虑,欧派才以“4S”理念为核心,通过聚焦消费痛点,在设计方案一次通过率、产品下单一次通过率、安装服务一次通过率、遗留问题一次通过率等维度不断优化,提升服务效率,降低消费者隐形成本。”

空间(space)上,欧派深度激活空间潜能,通过强大的户型储备云计算处理,可快速针对户型匹配出最佳解决方案,可为各种户型(尤其是缺陷户型)提供最佳解决方案。风格(style)上,不仅是店内呈现的几种风格,欧派共拥有15种风格变化,可为600多种个性化生活方式定制专属居家空间。收纳(storage)上,欧派引进第5代博纳精深体系,用大师级的柜体构造搭配精细化收纳功能配件,为消费者缔造实用性与时尚性兼备的家。服务(service)上,欧派通过专业服务团队提供一站式全流程高端定制服务,服务满意度达到99%,全屋空间,一次交付,为消费者打造轻松好用的梦想家。

定制家居的下半场

店面的升级、服务的优化,只是表面;欧派真正想做的,是以此为模板,引领定制家居品类从“上半场”迈入“下半场”的全新玩法。

姚刚指出,以往的定制家居侧重于产品材质、环保、五金的差异化,过度依赖营销噱头造势,成交模型多建立在与消费者的不对称沟通上。消费者体验感差,“甚至需要自己的想象,才能确定什么样的家装风格是‘我’想要的”,不仅深受各类“套路”打扰,“所见即所得”的需求也未能真正满足,“但这种传统定制家居的发展形态,正在随着消费升级的市场需求,面临着越来越狭窄的生存空间。”

解决方案便是向极致服务商转型。不仅要以轻松的店态吸引消费者,更要提升后续销售服务、设计服务、安装服务、安装增值服务等的流程标准化。围绕风格(style)、空间(space)、收纳(storage)、服务(service)的“4S”理念,用基于对消费者的画像分析和对消费者痛点逐一解决,对症下药,用好的产品和好的服务提升核心竞争力,同时兼顾性价比,才能与用户之间建立良性、正向发展的沟通与交流,才能促成成交。

专业人士分析道,欧派定制家居升级后的新店从售前、售中、售后等各个角度进行优化提升,售前不设广告,没有推销;售中精准击中消费痛点;售后以标准化的数字考核提升品牌口碑,完全站在了消费者的角度考虑问题,是定制家居服务模式的一次全新尝试。专业人士同时也指出,全新升级的欧派4S店态是建立在欧派品牌强大知名度的基础上,后续还必须配合产品、服务等一系列规范操作才能产生效果,并不适用于所有品牌。

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